Commencez par définir le marché étudié selon le problème du client, le groupe de clients, la zone géographique et le canal de vente. Identifiez ensuite les prestataires directs, les solutions de remplacement fonctionnelles, l’autoproduction et le non-achat comme des formes distinctes de concurrence. Une matrice des prestataires peut inclure le statut juridique, la région, la gamme de produits, le segment cible, le prix avec ou sans TVA, le délai de livraison, le canal de vente, les avis, les indicateurs de capacité et les différences identifiables. Chaque entrée doit mentionner sa source et la date de collecte, car les prix, les offres et la disponibilité peuvent changer. Geostat fournit des données sur les entités actives et le chiffre d’affaires des secteurs, ventilées par activité économique, région et taille d’entreprise. Des extraits du registre géorgien des entreprises peuvent servir à vérifier l’identité, la forme juridique, l’adresse ainsi que la direction ou la représentation de certaines entreprises. Toutefois, une adresse enregistrée peut différer du lieu d’activité réel, et l’inscription au registre ne prouve ni l’existence d’une offre précise, ni une part de marché, une capacité ou une activité économique. L’Agence géorgienne de la concurrence et de la protection des consommateurs publie des observations de marché pour certains secteurs, comprenant, selon l’étude, des informations sur la définition du marché, sa concentration, les prix et les parts de marché. Ces conclusions ne doivent pas être généralisées à d’autres secteurs ou zones. Pour les pouvoirs adjudicateurs publics, le Système électronique unifié de passation des marchés publics fournit des données sur les appels d’offres, les soumissionnaires, les attributaires et les montants des contrats. Les prix en ligne peuvent différer des prix réellement convenus, tandis que les avis publiés sur les plateformes peuvent être biaisés par les profils et les habitudes d’utilisation. Les prestataires informels peuvent ne pas apparaître dans les registres ; les échanges avec des détaillants et des fournisseurs, les achats tests effectués légalement et les observations sur les lieux pertinents peuvent donc apporter des informations complémentaires. Comme il n’existe pas de base de données exhaustive et accessible au public sur les parts de marché de tous les secteurs en Géorgie, il convient de recouper plusieurs sources. Une proposition de vente unique crédible repose sur une différence qui compte pour les clients, par exemple le prix, la qualité, le délai de livraison, la confiance, la langue, l’emplacement, le moyen de paiement ou la disponibilité.
Analyse concurrentielle avant de créer une entreprise en Géorgie
En Géorgie, une analyse concurrentielle porte non seulement sur les concurrents directs, mais aussi sur les offres de substitution, les solutions que les clients développent eux-mêmes et le choix de ne pas acheter. Les comparaisons doivent s’appuyer sur des informations documentées concernant le public cible, le prix, les performances, la disponibilité et le canal de vente.
Conseil
Une analyse concurrentielle solide commence par la définition précise du marché et prend en compte les solutions de substitution, l’autoproduction et le non-achat, en plus des prestataires directs. Les données des registres, les statistiques et les données des plateformes ne donnent chacune qu’une partie de l’image et doivent être recoupées avec des observations actuelles du marché. Une proposition de vente unique n’est viable que si les clients reconnaissent la différence et la jugent importante pour leur décision d’achat.